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鑽石暴利終結？
《中國經濟周刊》記者 孫冰 | 北京報道
又一個恋人節來了，我們鄙視物化愛情，可是卻願意信赖“愛永恆、鑽為証”。無論是顯貴精英，還是常人苍生，都會借由鑽石來完成一件首要的事变，那就是表達愛。可是，你晓得一顆鑽石從礦山開採，到最終戴在愛人的指上，事实經歷了一個怎樣的路程嗎？
這個過程可能並不像鑽石所代表的愛情那樣單純而夸姣：一顆鑽石的終端銷售價格凡是是制品出廠價的3~4倍，也就是說，畅通領域加價率高達200%~300%，一些較為知名的品牌則要400%~500%，乃至更高。
中國的鑽石零售市場至今不過20多年的歷史，但這個行業彷佛已經習慣了“暴利保存”，但是現在，整個鑽石行業可能要開始為這個長達20多年“暴利潛規則”買單了。因為一旦鑽石行業的暴利被消費者所广泛認知，背離價值的高價將無法被繼續接管。
10年前，率先以模式帶來的平價優勢撕開了鑽石暴利第一道口儿的，因此鑽石小鳥、九鑽為代表的鑽石“電商”們，整個鑽石行業再也不風平浪靜﹔而從2011年開始，以全城熱戀為代表的平價專業鑽石“大賣場”開始嶄露頭角，價格與電商根基持平，但購物體驗和呈現方法卻更勝於傳統渠道，體量規模也更大，是以所帶來的沖擊也更為強烈。
於是，現在的鑽石行業開始上演著一個“一隻大肥羊和兩隻小山君的故事”：傳統渠道模式這隻“大肥羊”仍然佔據八成以上的市場份額，因為20多年來构成的商業款式要改變起來並非一朝一夕﹔而“電商”和“大賣場”這兩隻小山君，也遠遠不克不及滿足於在大蛋糕上挖上幾小勺，它們要的是一大塊兒，乃至是泰半塊。
其實，絕大多數“山君”隊伍中的成員都是脫胎於“羊群”的，之以是摸索新的行業模式，是因為看到了市場體量規模的量變勢必帶來行業款式質變的趨勢。因為低價商業模式必要一個關鍵性的基礎，那就是庞大的市場體量。10年前乃至5年前，這個條件還並不可熟，而隨著中國成為全世界第二大鑽石消費國，并且4年內极可能成為全世界第一，這個條件已經在渐渐成熟。
洗牌彷佛不成防止。對於已經過了20多年好日子的鑽石行業來說，在新的市場環境中，都將面對這樣的選擇：要麼創新，要麼灭亡。可是對於消費者來說，則隻有一個好动静：鑽石價格不會再那麼坑爹了。
鑽石暴利的机密
“行業均匀利潤率300%~400%”
王靜(假名)怒氣沖沖地走出典當行。“估價怎麼會隻有2萬多，當時買的時候可將近10萬塊錢呀！”王靜要典當的是一枚1克拉多的鑽石戒指。“我看新聞說，這一兩年鑽石的價格漲得很厲害，增幅有30%~40%，我晓得典當價格要比市場價低，但怎麼也沒想到會隻有原價的1/3還不到。”
王靜开初認為必定是典當行有問題，但又去了兩家典當行以后，她徹底絕望了，因為3家的價格是差未几的。
王靜說：“估價師說他們都是根據我這顆鑽石的4C(即重量、顏色、淨度和切工)，對照近期的鑽石報價單上基准價，然后再乘以相應的折當率得出最終估價，因為超過1克拉，今朝的折當率在六七成摆布，還算比較高的，而戒托的價值根基是疏忽的。”
更讓王靜悲憤的是，典當行的估價師還說，就算她今天從她購買鑽石的品牌店裡再購買一顆10萬元的鑽戒，来日诰日拿到典當行也隻能賣2萬。因為典當行無法典當“品牌溢價”，隻能以鑽石自己的價值為准，隻有卡地亞等幾個國際頂級珠寶品牌才可以適當提高估價。
“由於商業模式的局限和行業長期的定價規則，在傳統鑽石銷售渠道中，實際售價最少是產品本钱價乘以3.3~3.8，有的品牌乃至要乘以4或5。”全城熱戀鑽石商場董事長萬子紅告訴《中國經濟周刊》，“過去加價率更高，自從電商和平價專業鑽石大賣場出現后，兩者的低價计谋已經迫使傳統渠道的定價程度向下浮動了一些。”
中國最大的鑽石現貨供應商深圳沃爾鑽(即：金樽珠寶首飾有限公司)的總經理王東海也向《中國經濟周刊》証實了這種說法：“深圳佔有世界珠寶加工市場超過80%的市場份額，也包含不少頂級珠寶品牌和國際一線豪侈品品牌。一顆鑽石從開採到制成珠寶制品銷售，最少要經過7到9個環節，層層加價，但鑽石加工廠的利潤率並不高，推高鑽石售價的主如果在畅通領域，暴利重要存在於品牌商、銷售商環節。”
據萬子紅流露，傳統鑽石銷售商(或品牌商)大多採取和百貨商場聯營的模式，商場一般要抽取營業額25%作為扣點，同時還要最少留取售價的42%作為品牌費用、銷售本钱和利潤，因為銷售量小隻能连结單件貨品的高毛利率。這也就象征著，即便在行業均匀程度之下，鑽石的本钱價也隻佔到鑽石銷售價格的33%摆布，也就是說，一顆百貨商場售價10萬解酒藥哪裡買，元的鑽石，其本钱價一般隻有3萬多，你支出的其余部门都是畅通費用和品牌溢價。
驚人低價若何煉成？
“鑽石本钱一點不神秘”
2002年，以“鑽石小鳥”為代表的網絡鑽石銷售平台開始出現，因為拋開了品牌商、百貨商場等中間環節，他們銷售鑽石的價格隻有傳統百貨的五成到六成，第一次撕開了鑽石行業的暴利面紗。據不彻底統計，截至2011年末，國內像鑽石小鳥、珂蘭等成規模的鑽石珠寶類在線B2C(商家對顧客)服務商已經有100多家，總體市場規模已靠近70億元人民幣，約佔整個鑽石市場規模的5%。
低價是電商們最具殺傷力的利器，可是其弱勢也是顯而易見的。“電商的發展重要受3個身分的制約：一是缺少體驗。鑽石独一用处是人類之間用來傳達豪情的物品，網絡消費過程過於簡單冰凉。二是信誉環境制約。鑽石單價很高，網絡銷售存在必定風險，今朝電商銷售的一般都是5000元摆布的低價產品，大額的產品銷售則一向都是瓶頸。三是物流障礙。貨物有丟失或偷換的風險，責任難以界定。”中國闻名戰略和品牌办理專家，原美國蓋洛普咨詢公司中國區副總裁劉啟明告訴《中國經濟周刊》。
電商本身其實也已經意識到這些問題，以是紛紛建起地面體驗店，而相當多的消費者只是在網站领会產品情況，最后還是去體驗店購買。是以，很多業內人士認為，鑽石電商隻能算是“偽電子商務”，因為線下收入明顯高於線上。這些地面體驗店除大量增长了電商的本钱，運營办理也並非是電商們的長項。這也是為什麼10年時間，電商即便價格優勢庞大，但還是隻佔到整體鑽石市場份額的5%。而鑽石電商開宗立派的先驅、曾經是中國最大的鑽石B2C網站——“九鑽網”的倒閉和賣身成為了一個標志性事务。
2011年后，此外一種新的平價鑽石銷售模式開始出現，那就是平價專業鑽石大賣場。這種大賣場與電商一樣，摒棄過多的中間環節，以量大、低價构成優勢。分歧的是，這些賣場多處於繁華商圈，常常緊鄰傳統百貨或就在此中，店面裝修、購物體驗對於消費者來說更勝傳統百貨，不僅店面庞大、裝修時尚、貨品繁多，更有一套完美的售后服務體系，但其價格根基與電商持平，隻有傳統百貨的一半。
萬子紅認為，專業大賣場低價的机密其實很簡單：第一，最大水平地壓縮畅通環節數量，剔掉加價率最高的品牌商，可以節約出一大塊本钱，自建渠道又省去了25%的商場扣點。大賣場因此“銷售商品牌”替换“商品品牌”，這有點像服裝行業中ZARA和優衣庫的SPA模式(自有品牌專業零售商)，“歐洲首富不是LV的老板，而是ZARA的老板。”
第二，平價大賣場模式可以實現多量量採購，大大拉低進貨本钱。傳統品牌商都是根據本身銷售情況，小批量購進對於本身來說比較好賣的鑽石品種，這樣的採購方法隻能通過一級一級的批發商、代办署理商拿到，價格比較高。可是，大賣場可以直接向一級批發商“批發”，價格要低不少。
第三，雖然自建渠道必要必定的本钱，如店租、裝修、人工等，但比拟電商也未必更多。萬子紅說：“因為網絡推廣其實一點也不廉价，精准度很是有限但又極其燒錢。和我們營業額相當的電商燒掉的錢可比我們多很多。”
“其實，鑽石和黃金一樣都是標准產品，本钱並不神秘，其出廠價來自於兩部门，一是裸鑽，二是戒托。裸鑽的價格消費者可以通過4C由近期的國際報價單對照查詢获得。而戒托，一般(素圈，18K鉑金)就是500元~1000元，即便是豪華圈(鑲嵌碎鑽)最高不過4000元。”沃爾鑽總經理王東海告訴《中國經濟周刊》。
現在不少消費者會拿著鑽石報價單去挑選鑽石，記者經過計算也發現，電商和專業大賣場的價格已經根基靠近通過上述方法計算出的本钱價乃至更低。“鑽石報價單只是一個基准價，一些能夠大量採購的銷售商還能拿到不小的扣头。”王東海說。
平價大賣場“黑馬”殺出
“行業款式將三分全国”
雖然專業大賣場的銷售模式出現不過三四年的時間，可是全國已經有百余家類似模式的“鑽石商場”、“鑽石宮殿”、“鑽石超市”出現，發展的迅猛水平遠超過10年前的電商，成為近幾年鑽石行業中一匹“來勢洶洶”的黑馬。
“由於電商的進入門檻比較低，以是一会儿發展得數量不少，但大多實力較弱，對行業款式有沖擊但稱不上顛覆﹔而平價大賣場大部门都是由傳統鑽石品牌或專業珠寶零售商轉型而來，經驗和實力更有優勢，是以盡管起步較晚，但已經成為鑽石行業中三大款式之一。”萬子紅說。
“未來5年時間裡，我們要在全國省會都会開35家連鎖店，并且全数直營。”建立全城熱戀兩年，今朝已經有6家商場的萬子紅暗示。當然，之以是有這樣的底氣，是因為有了資本帶來的話語權。2012年5月，全城熱戀已經通過借殼“中國大众醫療”(08116.HK)在香港乐成上市，並改名為“中國幸福投資”。
“以傳統方法上市最少要3年，可是那樣可能會錯過現在鑽石行業發展的黃金機遇期，這樣的機會可能再也等不到了。”萬子紅說，因為整個鑽石行業的發展款式正處在一個“為未來佔位”的關鍵期，“在行業款式洗牌升級的布景下，誰率先把陣地构筑得最大、最堅固，誰就會笑到最后。”
一個行業市場款式的變化勢必會帶來血雨腥風，而這場商戰暗地里站著的是五花八门、大巨细小的國內外資本，他們才是鑽石市場款式變陣的幕后推手，因為鑽石市場無疑是很是誘人的：市場發展潛力庞大，成長性杰出，因為規模龐大，即便低價仍然有可觀的红利。
除全城熱戀，其他平價大賣場也都在積極地尋求擴張，好比，每克拉美的上市計劃也在實施中。盡管全城熱戀起步晚於每克拉美，可是上市乐成卻要早一步，“資本和市場常常隻認可最先和最大的那一家，以是必定要快。”萬子紅如斯解釋開業一年就敏捷完成上市的来由。
至於未來鑽石行業的市場款式，劉啟明認為，一個基礎性的事實是整個鑽石市場體量在近来10年時間裡已經今是昨非了，市場體量的變化必定會導致市場款式的變化，而新的商業模式也會不斷涌現，舊有的商業模式會逐漸被镌汰。
“應該說今朝鑽石行業已經在逐漸构成傳統百貨、專業鑽石大賣場和電商三分全国的款式，至於更遠的發展款式，真的很難預測，但可以必定的是，現在整個鑽石行業正處在洗牌期，因為暗地里的資本之戰已經展開了。”劉啟明說。
鑽石微利時代來臨
“三線品牌將多量倒掉？”
盡管這是萬子紅初次對外颁布发表他的“5年35店”計劃，但已經引发了業界不小的震動。“因為他們在大量備貨，已經使得很多商家聞到了火藥的味道。”一位不願签字的鑽石銷售商說。
萬子紅認為，現在市場上隻有兩條路：1、你是最廉价的﹔2、你能成為消費者願意為溢價買單的大品牌。大賣場和電商顯然都在第一條路上，而“擠在”第二條路上的傳統品牌們，要麼擠進二線(中國在短時間內出現一線品牌的可能性還过小)，要麼滅亡。
根據國內消費者的認可度，所謂一線品牌，主如果指卡地亞(Cartier)、海瑞·溫斯頓(Harry Winston)、蒂芬尼(Tiffany &CO)、梵克雅寶(Van Cleef &Arpels)、寶格麗(Bvlgari)等國際頂級珠寶品牌﹔二線品牌則是一些知名華人珠寶品牌，大多來自於香港，比較有代表性的有周大福、周生生、謝瑞麟等﹔而三線品牌則是一些國內的知名品牌，如戴夢得、瑞恩、周大生、千葉、天美，和新晉的恆信、I DO等等，當然還有一多量區域性的知名品牌。
在整個傳統百貨業的渠道中，三線品牌今朝起碼拿走了超過70%的市場份額，而大賣場最重要的競爭對手和奪取份額的重要對象恰是他們。“我們計劃切下的主如果他們手中的蛋糕，因為三線品牌並沒有給消費者帶來豪侈品應有的榮耀，但還要以豪侈品品牌的價格銷售，這是分歧理的，也不成能長久。”萬子紅說。
萬子紅也認為，未來是電商時代不成防止，但現在還不是，因為終歸有一些商品並不適合或說不彻底適合單純網絡銷售，鑽石就是此中之一。“未來的鑽石行業模式可能會牙齦腫痛,加倍細分，平價大賣場和電商的界线可能不會那麼清楚，品牌商將少而精，而在資本的推動下，平價大賣場的模式也將逐漸成為鑽石行業發展的主流。在我們完成線下结构以后，可能也會擴展線上渠道，自建或收購成熟平台都有可能，當然后者可能性更大，因為更合适資本行事的方法。”他說。
業界广泛預測，三四年后中國將超過美國成為全世界最大的鑽石消費市場。萬子紅說：“這樣充滿無限可能的市場，光想一想都會讓人熱血沸騰。”
“鑽石公敵”萬子紅
“我不是要一小口，我要一大塊。”萬子紅說。
幾年前，萬子紅的一名朋侪在北京的商場裡看中一枚1克拉的鑽戒，標價為104000元，價格不菲。於是，朋侪就問做黃金买卖的萬子紅可否從深圳的加工廠直接買一個，並將鑽石4C規格(即重量、顏色、淨度和切工)滅蚊燈,抄給了他。一周后，萬子紅從這個品牌的加工廠買到了一顆4C幾乎彻底一樣的鑽戒，價格僅為34500元。
但是沒想到幾天后，朋侪很欠好意思地問萬子紅，可否退掉這枚鑽戒，因為他太太不信赖價格能差兩倍，斷定這枚必定是假貨！萬子紅雖然已經在珠寶行業中打滾多年，但一向專注黃金买卖，並不太领会鑽石行業，在向加工廠老板和幾位朋侪请教以后，萬子紅才晓得，原來鑽石行業居然存在著如斯驚人的利潤率。
萬子紅說：“我做過很多項目，包含地產、黃金等利潤率很不錯的行業了，可是沒想到和鑽石一比，真是小巫見大巫了。鑽石行業的中間環節太多，特別是在銷售終真个百貨公司抽成过高了，若是我們砍掉中間商，自開平價賣場，即便隻賣到百貨公司一半的價格，仍有最少34%的利潤。”
於是，正在尋找新的商業機會的萬子紅，決定要去“攪和攪和”這個市場。於是，他借鑒國美、蘇寧的銷售模式，提出了“平價專業鑽石賣場”的观点，以此模式推出的第一家店——北京每克拉美鑽石商場就獲患了極大的乐成。
可是，由於和其他股東發展思绪存在不同，2011年，萬子紅帶領一部门團隊另起爐灶，創辦了全城熱戀鑽石商場，半年時間便實現銷售過億。一年多以后，不僅在全國的店鋪數量超過每克拉美，還先於每克拉美成為上市公司。
可是，從萬子紅開始以傳統百貨一半的價格在實體店銷售鑽石，並將暴利原形公之於眾，他就被整個行業視為“公敵”，各種各樣的質疑從未間斷。
“說質疑都客氣了，簡直是拷問，因為最初大师並不信赖，這麼豪華的商場裡面，鑽石可以賣得這麼廉价。”萬子紅說，“接下來5年，我就做一件事：讓全中國的老苍生都晓得鑽石底子不消那麼貴，平凡老苍生也買得起1克拉，不是我們賣得廉价而是別人賣得太貴了。來專業賣場才是購買鑽石最佳的選擇，這裡同樣有好的購物體驗並且值得信賴，最首要的是不消再花冤枉錢。”
Q：《中國經濟周刊》
A：萬子紅
Q：5年開店35家，這象征著不僅要在北京、上海等一線都会，還要到二線都会去。預計會投入多大的資金規模？
A：我們今朝的計劃是在生齿兩百萬之上的都会最初採取“一都会一店”的模式，并且全数直營，一個都会、一個都会地攻。我們到一個都会，就直接把鑽石價格降到冰點，徹底撼動消費者的生理底線，這必定是有轟動效應的。總的資金規模我估計必要大要在10億~15億之間。
Q：開店並非是有足夠資本就可以完成的事变，這麼短時間裡找到合適的店鋪、人員，做有用的当地推廣等，這些可都不是轻易的事变。
A：我們計劃更可能是採取收購的方法。我們這種大賣場模式出現后，获得了市場的極大認可，這給傳統渠道和不少三線品牌造成为了庞大壓力。今朝，全國已經有百家以上的企業開始復制我們這種模式，大可能是由原來的金店、珠寶店或弱勢品牌轉型過來的，可是幾乎都不是連鎖企業，沒有跨區域經營，也沒有資本支撑和規模效應，最終這些企業极可能成為我們的收購對象。
我們收購的方法會以現金加股票或純股票的情势，並且會為他們供给很是具备誘惑力的商業計劃，最終把他們一家家地裝進來，构成集團軍，這樣無論在採購上還是營銷上均可以獲得規模效益，并且風險更低、收益更高。
Q：您最終但愿獲很多大的市場份額？
A：我們但愿5年以后，大要營業額能達到50億摆布的規模。35家店只是我們的第一個五年計劃，而第二個五年計劃，我們就可以夠練就成為鑽石銷售行業的蘇寧、國美，到那時，市場上可能會构成大賣場、電商和一些有實力和認可度的品牌商三分全国的场合排场，并且電商可能會和兩者都有交织，因為我們和品牌商均可以同時實現線上線下競爭。
Q：可是，這種換取市場方法因此犧牲利潤為代價的，不擔心未來發展遭到影響嗎？
A：這也是我們必要資本的缘由和来由，因為現在是一個史无前例的機會，現在最首要的是獲得盡可能大的市場份額，而並非馬上大幅红利，在這一點上，我們和資本是高度一致的。并且隻要擁有渠道基礎、品牌認知和相當的客戶數量，红利模式有不少，未必就是簡單的單價產品賣高價，還有不少隱藏的红利模式，就像沃爾瑪一樣，它有不少東西確實很是廉价，乃至賠錢，可是這並不影響它的利潤率高達30%，因為隻要消費者來了，總是有錢賺的。 |
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發表於 2019-11-27 12:38:48
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